SELEZIONE E GESTIONE DEI CANALI DI VENDITA ALL'ESTERO

Presentazione

L'intervento formativo, che completa il percorso avviato con il Progetto "Per esportare", si rivolge alle piccole e medie imprese che intendono dare continuità alla loro presenza commerciale all'estero, strutturando in modo ottimale la propria rete di vendita.

Il seminario propone ai partecipanti una metodologia di analisi, selezione e gestione dei canali di vendita all'estero, con l'obiettivo di creare partnership di successo funzionali al consolidamento e allo sviluppo delle posizioni aziendali nei mercati internazionali.

Alla fase formativa seguirà una giornata dedicata ad incontri individuali per i partecipanti interessati ad un confronto con il relatore, di supporto all'implementazione degli specifici piani di azione aziendali. Per motivi organizzativi, la fase di follow -up, sarà aperta solo ad un numero limitato di partecipanti.

Programma 1° giornata, 16 settembre

Il rapporto con i distributori: come costruire una partnership di successo

• Analisi delle motivazioni aziendali ad aprire nuovi mercati
• Ostacoli e limiti del canale indiretto
• Il significato di partnership con il distributore
• Come selezionare un canale ottimale rispetto all'azienda e al mercato estero
• Le condizioni di base per il funzionamento della partnership
• Le modalità per la gestione dei rapporti: i primi passi
• Come migliorare il rapporto con la vecchia distribuzione non allineata

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Programma 2° giornata, 23 settembre

La gestione del canale distributivo

• La formazione imprenditoriale e commerciale del partner
• La collaborazione nel Business Plan
• La programmazione, il monitoraggio dell'attività commerciale e la gestione operativa della rete di vendita
• La qualità della relazione con il cliente finale
• Valutazione del profilo del partner
• Il Manuale del distributore
• Check up delle skills di vendita
• Il contenuto del business plan del distributore
• Analisi di esempi di marketing plan sulla linea prodotto
• Auditing della qualità del servizio al cliente e utilizzo di applicativi CRM
• Check-up commerciale sul distributore, richiesta di profilo per la valutazione di nuovi distributori: alcuni esempi

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Relatore: Massimo Pizzetti - Change Projetct S.r.l., Firenze