LA GESTIONE DEI CANALI DI VENDITA ALL'ESTERO

Presentazione

Il seminario, realizzato con il contributo della Regione del Veneto, si rivolge alle piccole e medie imprese che intendono dare continuità alla loro presenza commerciale all'estero, con l'obiettivo di sviluppare le competenze aziendali per l'internazionalizzazione.

Le due giornate approfondiscono le tematiche relative ai canali di vendita all'estero, proponendo metodologie di selezione e gestione della rete commerciale, finalizzate alla creazione di partnership di successo che rafforzino le posizioni aziendali nei mercati internazionali.

Alla fase formativa seguirà un focus dedicato ai mercati di Algeria e Marocco, con incontri individuali fra i partecipanti interessati e i Trade Analyst degli Uffici ICE di Algeri e Casablanca.

Per favorire l'interazione del gruppo con il docente e l'accesso ai colloqui individuali - la cui data verrà comunicata agli iscritti - la partecipazione sarà a numero chiuso.

Programma 1° giornata - 12 settembre 2017 (orario 9.00 - 17.30)

Il rapporto con i distributori: come costruire una partnership di successo

• Analisi delle motivazioni aziendali ad aprire nuovi mercati
• Ostacoli e limiti del canale indiretto
• Il significato di partnership con il distributore
• Come selezionare un canale ottimale rispetto all'azienda e al mercato estero
• Le condizioni di base per il funzionamento della partnership
• Le modalità per la gestione dei rapporti: i primi passi
• Come migliorare il rapporto con la vecchia distribuzione non allineata

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Programma 2° giornata - 13 settembre 2017 (orario 9.00 - 17.30)

La gestione del canale distributivo

• La formazione imprenditoriale e commerciale del partner
• La collaborazione nel Business Plan
• La programmazione, il monitoraggio dell'attività commerciale e la gestione operativa della rete di vendita
• La qualità della relazione con il cliente finale
• Valutazione del profilo del partner
• Il Manuale del distributore
• Check up delle skills di vendita
• Il contenuto del business plan del distributore
• Analisi di esempi di marketing plan sulla linea prodotto
• Check-up commerciale sul distributore, richiesta di profilo per la valutazione di nuovi distributori: alcuni esempi

Esercitazioni e piano d'azione sulla propria realtà aziendale

Relatore: Massimo Pizzetti - Change Projetct S.r.l., Firenze